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互联网运营引流如开店,把店开到任何可能的地方

时间:2017-05-30 23:20 来源:未知 作者:江西SEO曾庆平

假如你在上海最为繁华的南京路商业街上开了一家店,面对商业街上熙熙攘攘的客流,你会如何运营这家店来提升销售量,让她得到快速的发展?
 
我们通常的做法是首先要把大街上的客人吸引到店里来,吸引的方式有多种,有的靠人肉吆喝,有的靠博人眼球的广告牌,有的则靠持续沉淀下来的品牌效应;客人进入到店内之后,有些客人喜欢一个人安静地挑选,这种情况下营业员不需要太热情地介绍,只要在一定的距离范围内保持随时提供服务的姿态即可,而有些客人喜欢别人帮他/她介绍,这种情况下营业员需要热情地为客人推荐合适的商品。总之,营业员需要为不同类型的客人提供不同的服务,尽力地促成商品的销售;在这个过程中,有远见的商家会努力为客户营造良好的购物体验,例如整洁、明亮、有序的店内装饰,礼貌周到的服务,让客户留下美好的印象,以便吸引客户的再次光顾。
 
互联网产品的运营推广和开实体店在本质上并没有多大区别,我们可以把产品的运营推广总结为三步,在“有机密”产品推广的过程中,我们也应用了这一套方法:
 
第一步:引流,吸引客人进入店内。
 
第二步:为客人提供其所需要的产品或者内容,满足用户的需求。

第三步:为客人提供提供良好的用户体验,让客人成为常客。
 
我们的运营目标是什么
 
目标是方向、是灯塔,如果目标不正确,只能在错误的方向上越走越远。因此在讨论如何做具体运营之前,首先要明确我们的目标是什么。实体店的最终目标只有一个,那就是要促成销售,如果光有很大的客流,但是客人都不在店内买东西,那么这家店离关门也就不远了。由于互联网产品有更为灵活的商业模式,因此在运营的目标上略有一些不同,一般情况下可以有两类目标,第一类目标是促进流量的增长,通过持续地运营让产品带来很大的流量,通过投放广告等方式来实现流量变现,像网易新闻、知乎、豆瓣等这些内容类产品,都是这样的模式,这些产品并不卖东西,但是只要有大量的用户来访问和使用这个产品,那就可以生存的很好;第二类目标是促进销售量的增长,像京东、淘宝这样的产品,光有流量是不够的,必须要转化为销售。
 
“有机密”产品利用大数据连接了用户和销售手机的卖家,可以理解为手机终端领域的一种垂直的电商平台,因此对于我们这个产品来说,运营的目标应该是第二类,促进手机销售量的增长。
 
互联网运营
 
引流如开店,把店开到任何可能的地方
 
对于一个新上线的产品,如何引流以提升用户的访问量呢?我们采用了两种方式,一种是傍大款,就是和现有的渠道合作,充分利用现有渠道的用户流量。另一种是自己拉新,采用各种方式将线下的客户引到线上来。
 
傍大款模式
 
对于运营商来说,有非常丰富的渠道资源,仅线上渠道就包括手机营业厅、微信公众号、各个地市分公司的微信公众号等,这些渠道已经有了规模非常可观的用户数。最为直接、有效的引流方式就是和现有的这些渠道合作,把这些渠道上的流量导入到我们产品上。在种子期的推广过程中,我们与杭州、金华的微信公众号进行对接,把产品的访问入口放到微信公众号上,客户在访问地市微信公众号的过程中,引导用户来使用“有机密”产品。这种模式就像开店,我们把店开到已经有一定客流量的地方,利用这些地方已经形成的客流,将部分流量导入到我们要推广的产品上来。在实体经济中,新开一家门店需要很大的成本投入,需要租房子、购买设备、以及人员的投入。而互联网产品则完全不同,做一个接口接入到一个新的渠道几乎没有什么成本,因此在推广过程中,这样的店是不嫌多的,只要渠道方同意,应该把产品的访问入口集成到尽可能多的渠道上。在后续的阶段中,我们会与手机营业厅、剩余地市的微信公众号去谈,把产品的访问入口集成到这些渠道上,这样在推广的初期,就能将一定的用户流量导入进来。
 
拉新模式
 
我们同时利用短信的方式把线下的客户引导到线上来,针对前期圈定的种子用户群体,我们根据不同用户的特征,把客户群细分成了三个群体,然后针对每个群体不同的需求开展针对性的营销。例如针对有潜在换机需求的用户,我们强调为其个性化推荐了适合他的几款手机,引导用户到“有机密”产品上来查看。对于已经换了新手机的用户,利用这段时间对手机的新鲜劲,强调为其推荐了优秀的APP应用,引导用户来使用产品。
 
在短信营销一段时间之后,我们对每一个营销场景的效果进行了跟踪分析。以换机用户营销这一场景为例,从发短信给用户,到用户看到短信之后来访问微信公众号,再通过公众号来访问“有机密”产品,我们对每一个环节的转化率进行了分析。从数据中可以看到,短信到公众号的转化率为2.1%,根据以往的经验,一般情况下短信的这种转化率只有1%左右,因此这个转化率在我们的预期范围内。但是出乎意料的是,公众号到产品的转化率也极低,只有2.9%。这是一个极不正常的现象,一般情况下用户已经进入了微信公众号,只要再点击1,2次就能够访问使用产品,但绝大部分用户却没有做这个动作,这说明在公众号到产品这一环节的引导中出了问题。根据我们的分析,由于短信中并没有说明如何在公众号上找到“有机密”这一个产品,因此极有可能是因为用户不知道菜单在哪里,从而放弃了进一步的探索和使用。
 
产品需要能够持续地满足用户的需求
 
在将用户引入到店内后,产品需要能够满足用户的需求,否则虽然引来了大量的用户,但是用户来过之后就走了,用户没有留存下来,那么这个产品的用户数不可能持续地增长。那么我们的产品如何来满足用户的需求?
 
用户在购买一个大件商品时,一般情况下会经历发现、了解、购买、使用这四个环节。首先是发现环节,用户需要从众多的品牌和型号中找到一些比较好的、适合自己的商品,形成一个大致的待选范围;其次是了解环节,用户需要对待选的商品有比较详细和全面的了解,以做出购买的决策;再次是进入购买环节,最后是用户拿到商品后的使用环节。有机密产品也从上面四个环节对用户提供了相应的服务。
 

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